在前不久由母嬰行業(yè)觀察主辦的“精進(jìn)的力量·2021第七屆未來母嬰大會”上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇與海普諾凱總經(jīng)理劉育標(biāo)、南國寶寶執(zhí)行董事兼總經(jīng)理劉江文、美德樂執(zhí)行副總裁&大中華區(qū)總經(jīng)理王瀾、青島百洋醫(yī)藥股份有限公司副總裁張圓就話題《機(jī)會與出路》展開探討，分享寒冬下企業(yè)的生存法則和未來增長的守正出奇之道：

楊德勇：我們在走訪調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)大家都很困惑，包括前幾年一直高歌猛進(jìn)的品牌和零售。不知道該去干什么，去哪里干，機(jī)會在什么地方。今天我們探討“機(jī)會與出路”的主題，希望給大家?guī)�來某種程度上的解決方案。同時(shí)我們很榮幸請到渠道方、品牌方的代表，想請幾位從不同的角度來給大家做個(gè)分享。

寒冬下的企業(yè)生存法則

楊德勇：從標(biāo)哥開始，這兩年海普諾凱做的還不錯(cuò)，也很有特點(diǎn)。2021年過去了，你最大的感受是什么？你覺得接下來的發(fā)展會是什么樣子的，機(jī)會與出路在什么地方？

劉育標(biāo)：在這里首先向我們的合作伙伴說聲對不起，2021年因?yàn)樾袠I(yè)的一些原因，更重要的是品牌方治理能力的原因，導(dǎo)致價(jià)格雖都在下滑，給我們的合作伙伴帶來一些很焦灼困難的地方，相信我們2022年會有很大的改變。

2021年我們最大的感受就四個(gè)字，第一個(gè)是困難，第二個(gè)是挑戰(zhàn)。但是雖然每年都很難，又好像都一年比一年更好的走過來了。

2022年我們會有一些什么好的舉措，會對這個(gè)行業(yè)有什么好的理解？我們有四個(gè)洞察，第一個(gè)，通過我們團(tuán)隊(duì)大量深度的家訪，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在 90后95后媽媽的消費(fèi)觀，好玩大于好用，好用是基礎(chǔ)，好玩才是真正的需求。此外，悅己大于悅?cè)恕?/p>

第二個(gè)，渠道的集中度在提升，很多的單體母嬰店店，夫妻老婆店，關(guān)店率越來越高，在30%+左右。相信2022年這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)不會好轉(zhuǎn)只會加劇。

第三個(gè)，以前的生意是強(qiáng)渠道推動品牌，現(xiàn)在在渠道獲客、渠道引流，渠道的會員服務(wù)等等一系列問題都困擾下，品牌方的能量會越來越加大。 從以往品牌依賴渠道的時(shí)代，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化到品牌拉動渠道的時(shí)代，品牌方的作用已經(jīng)越來越強(qiáng)大。

第四個(gè)， 現(xiàn)在是消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，我們一切的活動銷售行為，服務(wù)行為，還有產(chǎn)品力的提升都是基于消費(fèi)者需求的激發(fā)。

楊德勇：謝謝標(biāo)哥，價(jià)格壓力這個(gè)敏感的話題，也分享的特別真誠�；貧w到生意的本質(zhì)，其實(shí)是消費(fèi)者的驅(qū)動。以前渠道經(jīng)常以高毛利作為選品的基礎(chǔ)，現(xiàn)在渠道則是以消費(fèi)者的需求來作為選品的基礎(chǔ)。

再問一個(gè)問題，奶粉市場頭部集中度越來越高，你怎么理解奶粉格局？作為品牌方，怎么跟渠道抱團(tuán)共贏？

劉育標(biāo)：當(dāng)前因?yàn)檎麄�(gè)大的經(jīng)濟(jì)形勢，特別是連續(xù)幾年嬰兒出生率急劇的下滑，面臨的問題肯定是讓我們措手不及。

在這個(gè)時(shí)候， 首先行業(yè)一定要抱團(tuán)取暖，共贏共生，不能夠破壞行業(yè)的自然發(fā)展規(guī)律，這個(gè)行業(yè)都不復(fù)存在，或者不是向好方向發(fā)展的時(shí)候，我相信每一個(gè)身處行業(yè)之中的一分子都會感覺特別的艱難。

第二個(gè)點(diǎn)，在非常焦灼的時(shí)候，一定要降低自己的預(yù)期管理，不管渠道商還是品牌商，不可能再回到過去人有多大膽地有多大產(chǎn)的時(shí)代。我們不可能比國際零售巨頭品類管理能力強(qiáng)，品類結(jié)構(gòu)更優(yōu)良，所以一定降低我們對銷售和利潤增長的預(yù)期，回歸生意的本質(zhì)。

第三個(gè)點(diǎn)，作為渠道商一定要提升自己多維度運(yùn)營的能力，不能靠單一的品牌或者是單一的模式盈利。 作為品牌方一定要更加深度的與渠道商連接，共同服務(wù)我們的會員消費(fèi)者。

第四個(gè)點(diǎn)，還是要以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品主要包括三個(gè)方面，一是產(chǎn)品力，二是品牌的溫度，三是去賦能推動渠道商，只有讓他們良性發(fā)展，品牌商才有可能發(fā)展下去。反過來渠道商也是一樣，現(xiàn)在選擇的機(jī)會和選擇的成本都非常之大，一旦選擇錯(cuò)誤或者是錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會，你將會面臨很長時(shí)間的調(diào)整。

第五個(gè)點(diǎn)，一定要去站在渠道商的角度去真正的了解消費(fèi)者，讓消費(fèi)者通過渠道商加強(qiáng)對品牌商的連接，只有這樣可能才會有更好發(fā)展的機(jī)會。

2022年我們所有的核心工作第一個(gè)是控價(jià)控貨，管好廠、貨、人、錢，用四個(gè)支點(diǎn)來去完成我們2022年的核心工作。第二，一定保證我們的合作伙伴能賺錢，哪怕為了讓合作伙伴賺錢，暫停增長或者往后退，都要確保這個(gè)市場良性的發(fā)展。我們不想成為時(shí)代的一個(gè)過客，一定是要把最好的產(chǎn)品和最好的盈利模型帶給我們的合作伙伴，帶給我們的消費(fèi)者，相信大家很快就能看到我們一系列的動作。

楊德勇：這個(gè)可能是每個(gè)品牌方都面臨的問題，回看2021年，穩(wěn)住就意味著贏了，2022年也是一樣，誰的價(jià)盤穩(wěn)誰就發(fā)展很好。

未來母嬰渠道三大發(fā)展趨勢

楊德勇：接下來，劉總作為渠道的代表，分享一下2021年你的感受是怎么樣的？接下來零售渠道的一些變化以及你的解決方案。

劉江文：我覺得未來的母嬰渠道有幾個(gè)發(fā)展趨勢， 首先平臺型的渠道未來越來越向主推型的渠道方向轉(zhuǎn)變。平臺型的渠道是搭建一個(gè)讓品牌方和消費(fèi)者聯(lián)系的平臺，基本靠導(dǎo)購和促銷。主推型的渠道沒有太多的導(dǎo)購，都是靠店員主推，他們有自己的核心主推產(chǎn)品。

這么多年發(fā)展下來，平臺型發(fā)展不夠理想，反而主推型的連鎖母嬰店發(fā)展的不錯(cuò)。平臺型渠道喪失了主推能力，對門店的把握能力是比較差的，受到廠家的影響，尤其內(nèi)卷和價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代，門店幾乎沒有利潤可圖了。

第二個(gè)趨勢，未來門店還會繼續(xù)整合抱團(tuán)，母嬰寒冬尤其是內(nèi)卷以及洪水猛獸的階段，我們一定攜手才能抗洪。未來隨著品牌方越來越集中，母嬰渠道也一定會越來越集中化。我們也在從事集中化推動的工作，也受到了越來越多渠道商的歡迎和認(rèn)可。以前我們推動的時(shí)候，需要跟別人講合作的好處，現(xiàn)在很多渠道主動找上門來，希望跟我們一起抱團(tuán)發(fā)展。

第三個(gè)趨勢，母嬰渠道未來要重視精耕單客經(jīng)濟(jì)。南國寶寶在行業(yè)里面率先推出付費(fèi)會員營銷模式，一張付費(fèi)卡1888元，成為我們的會員以后，我們才提供后面的服務(wù)和商品，把利潤前置，把服務(wù)后置。同時(shí)把每個(gè)顧客的產(chǎn)值做大，讓8%的會員創(chuàng)造80%的業(yè)績和價(jià)值。有了這個(gè)營銷模式之后，母嬰寒冬和人口下滑帶來的影響是非常有限的，因?yàn)橹恍枰�少量客戶，可以�?chuàng)造更多的價(jià)值。

楊德勇：謝謝劉總的分享，也是代表渠道的一些思考。

精進(jìn)產(chǎn)品力 服務(wù)好超級用戶群

楊德勇：美德樂王總2021年最大的感受是什么？我們特別關(guān)注孕產(chǎn)，未來這個(gè)市場的機(jī)會和可能性在什么地方？

王瀾：回首過去的2021， 母嬰品牌的發(fā)展大概有三種不同的選擇，一種是朝中大童發(fā)展，從時(shí)間維度上去延展，包括天貓母嬰都變成天貓母嬰親子了。

第二種發(fā)展方式是從空間上要增長，就是擴(kuò)品類，很多品牌成了一個(gè)變成了泛零售的品牌。

第三種發(fā)展方式，就是抓住母嬰行業(yè)消費(fèi)升級這樣不變的趨勢，從消費(fèi)升級的角度去做增長，做產(chǎn)品的升級。在2021年6月份我們推出美德樂絲韻翼智能款的吸乳器，還做了國潮限量款。通過持續(xù)去做種草，持續(xù)做對的價(jià)格，在Q4這個(gè)產(chǎn)品變成了雙11爆款，成了美德樂吸奶器的名片。1800塊錢的價(jià)格，我們賣了超過了一萬臺。

是什么讓消費(fèi)升級能夠成功呢？要看你的產(chǎn)品是不是在質(zhì)量功能上不斷的進(jìn)步，比如說美德樂推出藍(lán)牙智能的連接，推出最好內(nèi)置的馬達(dá)。第二在形象上，是不是能夠顏值即正義，給到客戶定制化、個(gè)性化，國潮的新形象。第三在服務(wù)上，服務(wù)好自己的超級用戶群，我們不僅是給媽媽帶來吸乳的產(chǎn)品，而是有60年經(jīng)驗(yàn)的母嬰喂養(yǎng)專家的陪伴。

消費(fèi)升級是今天中國最大的確定因素，每一個(gè)媽媽都會把最好的給到自己的寶寶，在這個(gè)領(lǐng)域里空間幾乎無限的。所以做好自己的品牌，讓自己成為品類的代表，成為一個(gè)媽媽不可或缺的選項(xiàng)，這是我們的機(jī)會。

楊德勇：做大做強(qiáng)不如做強(qiáng)做大，大家一定要記住先做強(qiáng)，尤其是在2021、2022年這種情況下，一定記住做減法，把最核心的東西做好。

戰(zhàn)略上做聚焦 產(chǎn)業(yè)與服務(wù)上做深耕

楊德勇：張圓總，今年公司剛上市，首先自我介紹下，然后基于論壇主題分享下2021年最大的感受以及未來的機(jī)會和出路。

張圓：2021年我自己最大的感受是 要聚焦。我們在2021年7月份剛剛上市，在五年之前百洋醫(yī)藥是產(chǎn)品導(dǎo)向型的公司，迪巧是最大的補(bǔ)鈣產(chǎn)品。但是現(xiàn)在我們承接了幾十個(gè)品牌，在商業(yè)化的平臺上去做營銷。

幾十個(gè)品牌的跨度也比較大，從腫瘤藥到慢病到OTC，到大健康，包括我們現(xiàn)在都開始去做功效型的化妝品，這一切都是圍繞媽媽群體做產(chǎn)品的延伸。

那我們怎么去做聚焦呢？一方面成立多個(gè)事業(yè)部，不同的事業(yè)部去運(yùn)營不同的品牌；另外一方面，其實(shí)還是在核心產(chǎn)品上去做品牌力的提升，比如說像迪巧系列的補(bǔ)鈣產(chǎn)品我們已經(jīng)運(yùn)營了20年了，還在做產(chǎn)品的迭代延伸。鈣在中國已經(jīng)是非常成熟的品類了，也是一個(gè)競爭非常激烈的品類，但是在2021年我們依然有兩位數(shù)以上的增長。

此外，因?yàn)槲覀兪亲鼋】诞a(chǎn)品的，所以還是想強(qiáng)調(diào)專業(yè)性。除了對于補(bǔ)鈣目標(biāo)人群的市場教育，我們有一個(gè)身高管理項(xiàng)目，我們講的身高管理，不僅僅是一個(gè)營養(yǎng)素、鈣片的補(bǔ)充，還有運(yùn)動、睡眠、情緒、體重的綜合管理在里面。我們做了五年下來，發(fā)現(xiàn)在做專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，對于品牌有更大的提升力。

做產(chǎn)品，做專業(yè)賦能，做內(nèi)部效率的提升，做市場深度的滲透，在各項(xiàng)工作上都能夠聚焦聚焦再聚焦，這是我們2021年的體會，也是2022年要堅(jiān)持下去的事情。

楊德勇：謝謝，從品牌的角度來說基本上都是要回歸到本質(zhì)，回歸消費(fèi)者的真正需求，把產(chǎn)品力做好。

市場競爭下如何守正出奇？

王瀾：在一個(gè)存量市場大家做同質(zhì)化競爭就會有內(nèi)卷，我們都說以正合以奇勝，以正合指的是大家正面PK，以奇勝往往指的是從側(cè)翼包抄你的對手。

想問一問在座的標(biāo)哥、劉總、張總，2022年你獨(dú)特的力量，人無我有的力量是什么，怎么真正贏得競爭。

張圓：消費(fèi)者洞察能力。作為品牌方和渠道方，大家共同服務(wù)的對象就是消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求做你的品類規(guī)劃。

劉育標(biāo)：從產(chǎn)品力、品牌力，服務(wù)能力和商業(yè)模式四個(gè)角度，做到一米寬一千米深，比的不是要做多大，一定是要做多強(qiáng)做深，才是真正能迎合這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

劉江文：南國寶寶堅(jiān)持兩點(diǎn)。第一個(gè)就是持續(xù)的深度整合，大家一起抱團(tuán)取暖。第二個(gè)精耕單客經(jīng)濟(jì)。

王瀾：在剛剛過去的11月份衛(wèi)健委聯(lián)合15個(gè)部委推出了《母乳喂養(yǎng)促進(jìn)行動計(jì)劃2025》，整個(gè)行業(yè)在推進(jìn)母乳喂養(yǎng)的事業(yè)。美德樂要牢牢抓住母乳喂養(yǎng)的大旗，為媽媽提供實(shí)實(shí)在在做好產(chǎn)品和服務(wù)。這一點(diǎn)扎下去之后，我們跟國家的政策一起共生成長，一定會和所有的伙伴們一起迎來下一個(gè)母嬰行業(yè)的春天。

今天是冬天，恰恰春小麥?zhǔn)窃诙�天生根發(fā)芽的，一旦春天來臨，那些最好的品牌，最深耕的品牌一定煥發(fā)出勃勃生機(jī)，期待這一天的到來。

主持人：今天的主題叫機(jī)會與出路，我們也分享了其他行業(yè)各種各樣的難，我們作為母嬰從業(yè)者沒有什么可抱怨的，因?yàn)楝F(xiàn)在是集全社會之力來支持母嬰行業(yè)的發(fā)展。所以我們要有信心，大家只需要等待，只需要不斷的精進(jìn)，機(jī)會來臨的時(shí)候，我們就能抓這樣的機(jī)會。

回歸本質(zhì)，把你核心擅長的做好，這就是你的核心競爭力，這就是你的差異化，這就是你留在牌桌上的籌碼，再次感謝四位的精彩分享。