會(huì)員營銷的本質(zhì)是用頻次去跟你的會(huì)員進(jìn)行溝通，通過溝通提高客戶粘性，提高客戶的二次購買率。

“333會(huì)員溝通準(zhǔn)則”是從簡單的短信溝通到現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的高頻次溝通。包括以下三個(gè)內(nèi)容：

1、購買3天后是否有回訪？

2、顧客用完3天后是否馬上又追蹤回訪？

3、3個(gè)月的新客高黏度峰值之后是否有回訪和追蹤？

關(guān)于大數(shù)據(jù)應(yīng)用

3個(gè)數(shù)據(jù)是每一位會(huì)員營銷者需要去追問和考核的：

1、會(huì)員數(shù)：

你的新會(huì)員是多少？渠道會(huì)員是多少？單品會(huì)員數(shù)是多少？新會(huì)員回頭率是多少？老會(huì)員回頭率是多少？

2、積分?jǐn)?shù)：

積分會(huì)員數(shù)是多少？積分值是多多少？客單積分值是多少？新會(huì)員貢獻(xiàn)積分值是多少？老會(huì)員貢獻(xiàn)積分值是多少？

3、兌換值：

兌換會(huì)員數(shù)是多少？客單兌換值是多少？新會(huì)員貢獻(xiàn)兌換值是多少？老會(huì)員貢獻(xiàn)兌換值是多少？

關(guān)于交叉銷售模型

這個(gè)問題其實(shí)是跟下一個(gè)問題關(guān)聯(lián)在一塊來看，但需要由這個(gè)問題來切入。

新產(chǎn)品→交叉銷售→市場拓展

老產(chǎn)品→升級(jí)銷售→市場滲透

用明星產(chǎn)品來交叉銷售拉動(dòng)新品的出貨率（即開拓市場），老產(chǎn)品如何擴(kuò)大產(chǎn)品提升率，進(jìn)行市場滲透。所以如果貴公司有應(yīng)用會(huì)員營銷，交叉銷售模型分析是非常有必要的。

如何找到明星產(chǎn)品，做捆綁銷售，拉動(dòng)整體銷售力？

如果C產(chǎn)品是購買率最高的產(chǎn)品，那就是明星產(chǎn)品。在帶動(dòng)新品的過程中，如果向買C的客戶推薦A產(chǎn)品時(shí)，成功的概率是最高的，是單獨(dú)推薦A的1.25倍。

不同順序的推薦都可以從這個(gè)模型中看出哪幾個(gè)產(chǎn)品的捆綁銷售，提升度都是不一樣的。

如果B和C捆綁在一起，推薦D產(chǎn)品，那必死無疑。所以這交叉銷售模型對(duì)于終端的銷售和促銷是非常有價(jià)值的。

哪個(gè)部門來主導(dǎo)會(huì)員營銷？

“市場部是最不適合來主導(dǎo)會(huì)員營銷的？”這句話肯定會(huì)被很多人批。但只要上過會(huì)員管理的企業(yè)和成功操作過的朋友，都能明白其中的道理。

從收集數(shù)據(jù)到數(shù)據(jù)分析到數(shù)據(jù)應(yīng)用，收集數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，需要店員、店長、門店、銷售管理人員的全力配合。而在實(shí)行會(huì)員管理過程中，最難的是數(shù)據(jù)應(yīng)用，反饋給營銷部門，指導(dǎo)營銷部門的市場決策和日常工作。

如果有決心，成立一個(gè)單獨(dú)的部門效果會(huì)更好。

會(huì)員營銷的執(zhí)行費(fèi)用是什么級(jí)別？

做會(huì)員營銷最大的成本是人員成本。會(huì)員營銷的成本結(jié)構(gòu)主要是三個(gè)層面：

首先是信息工具費(fèi)用，從幾十萬到幾千萬不等。

其次就是人員成本，第一需要懂?dāng)?shù)據(jù)分析的人才，當(dāng)然需要懂營銷，所以這個(gè)人員要求是比較高的，自然成本就高。

最后一個(gè)是積分兌換的贈(zèng)品，這個(gè)最不存在成本問題。

如何考核？

會(huì)員營銷3年之內(nèi)不適合做具體的銷量貢獻(xiàn)考慮，做戰(zhàn)略性考核和部署。

來源：嬰童行業(yè)智庫