傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商(指經(jīng)營(yíng)超過(guò)10年的經(jīng)銷商)普遍存在三大方面的問(wèn)題：

1、企業(yè)管理乏善可陳，甚至是西瓜皮滑到哪里算哪里

具體體現(xiàn)為：管理無(wú)原則性、執(zhí)行力不堅(jiān)決、流程亂難厘清等等問(wèn)題，傳統(tǒng)經(jīng)銷商往往是個(gè)人英雄主義，憑借自己的努力和長(zhǎng)期的拼搏獲得一定資源和管控心得來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)。事實(shí)上，這種經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)初創(chuàng)的時(shí)候可以用，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到采購(gòu)(接新品)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(收費(fèi)商超)、終端管理、促銷推廣、商超結(jié)算、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流管控等就很難厘清，這個(gè)時(shí)候往往會(huì)出現(xiàn)接新品滯后、終端差、費(fèi)銷比控制、物流不及時(shí)或浪費(fèi)等等現(xiàn)象。

2、企業(yè)傳承面臨困難重重，不是與繼承人之間理念存在問(wèn)題，就是家庭利益難于平衡等

一方面第一代經(jīng)銷商往往是經(jīng)歷了物質(zhì)匱乏的痛苦、財(cái)富積累的辛酸，所以對(duì)金錢特別看重，而這也是制約了第一代經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與發(fā)展;第二代則多數(shù)處于家境較好，受到的教育相對(duì)要比第一代高，甚至更高，知識(shí)面廣，個(gè)性化十足，更看重自我，而對(duì)財(cái)富不會(huì)像第一代那么特別看重。這也就是為什么我們經(jīng)�？吹礁改概c子女在采購(gòu)、售賣、庫(kù)存等問(wèn)題上的不同立場(chǎng)。另外企業(yè)往往是領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，處處烙上企業(yè)家(經(jīng)銷商)的印痕，如果這個(gè)時(shí)候不能逐漸褪去第一代企業(yè)家的光環(huán)，那么第二代企業(yè)家繼承則大有問(wèn)題。也就是說(shuō)必須扶植潛在繼承人、給他一種成就感、責(zé)任感，防止他產(chǎn)生惰性，產(chǎn)生干多干少一個(gè)樣，大樹(shù)底下好乘涼的念頭。說(shuō)到這里，值得一提的是中國(guó)小企業(yè)尤其是傳統(tǒng)食品經(jīng)銷商家族化的非常典型，往往都是丈夫管市場(chǎng)、妻子管賬或者倉(cāng)庫(kù)，甚至是兒子、媳婦、女兒等都在企業(yè)里一個(gè)部分管事，因此利益交集在一起，處理不慎很可能會(huì)出現(xiàn)家庭矛盾，原本和和氣氣生財(cái)?shù)囊淮蠹易�，變成各有小算盤的路人甲乙。

3、區(qū)域不斷被蠶食，市場(chǎng)面臨萎縮，甚至被廠家當(dāng)作轉(zhuǎn)型的“祭品”

傳統(tǒng)市場(chǎng)被擠壓：隨著主要賣場(chǎng)和連鎖超市(即KA)下沉，而原先超市的轉(zhuǎn)型上走，原來(lái)現(xiàn)款現(xiàn)貨、或者零費(fèi)用運(yùn)營(yíng)的零售店越來(lái)越少，也就是傳統(tǒng)市場(chǎng)逐漸遭擠壓。隨著廠家要求逐漸提高：當(dāng)前廠家也意識(shí)到企業(yè)在區(qū)域發(fā)展，經(jīng)銷商的素質(zhì)至關(guān)重要，沒(méi)有開(kāi)拓的終端型經(jīng)銷商，市場(chǎng)即使打開(kāi)了，也很可能很快就會(huì)得而復(fù)失。另外零售商家運(yùn)營(yíng)上走：零售商家受到外資大賣場(chǎng)操作的影響，在運(yùn)營(yíng)方面往往采取學(xué)習(xí)、模仿過(guò)程，如合同談判、門店貨架管理、促銷管理、貨物接收、費(fèi)用收取等，沒(méi)有高效的市場(chǎng)運(yùn)作方式，經(jīng)銷商必然會(huì)碰到費(fèi)銷比失控的局面。

目前經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題，主要是由于商業(yè)環(huán)境(如多元型的渠道，繁多的品類，消費(fèi)者選擇的增多……)發(fā)生了重大的變化，這些變化經(jīng)銷商雖能感受到，但“如入芝蘭之室，久而不聞其香”。自身的變化不及外界的變化，小問(wèn)題積多了也就成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石。因此經(jīng)銷商必須抓住問(wèn)題的牛鼻子。這里的牛鼻子就是“任我行”的管理。具體應(yīng)對(duì)方法如下：

一、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力內(nèi)部管理

管理是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，是一個(gè)古老而又現(xiàn)實(shí)的話題。管理的核心就是“協(xié)調(diào)”，說(shuō)到底就是如何將人與人之間、人與物(事)之間協(xié)調(diào)好，尤其是間接的協(xié)調(diào)力(傳導(dǎo)性)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商表面上能將所有的事情和人協(xié)調(diào)好，但往往必須是事必躬親才能達(dá)到原有的效果，這就是內(nèi)部管理缺乏標(biāo)準(zhǔn)、管理制度存有紕漏、管理執(zhí)行不力、或缺乏威信力等。事實(shí)上，管理并非這么簡(jiǎn)單。管理是一門與人打交道的藝術(shù)，天子九種還種種不一，何況是員工啊。毛主席為什么要把支部建在連隊(duì)，就是通過(guò)層層會(huì)議模式來(lái)傳遞貫徹思想。會(huì)議的另外一個(gè)好處就是能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)。這些年大家都在談團(tuán)隊(duì)、講團(tuán)隊(duì)，做起事來(lái)就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，人一多了就形成了一個(gè)個(gè)團(tuán)伙，有時(shí)管理變成了燙手山芋，教育員工甚至投鼠忌器等等。

二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力接班人

如何讓企業(yè)平穩(wěn)過(guò)渡，關(guān)鍵就是要選到一個(gè)合格的企業(yè)指揮官。企業(yè)的目的是盈利，平衡家族的紛爭(zhēng)也就是有一個(gè)能像上一代那樣帶領(lǐng)大家賺錢，繼續(xù)過(guò)著“有尊嚴(yán)”的生活。

因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷商不能等到山前無(wú)路的時(shí)候才想起培養(yǎng)接班人。有許多企業(yè)家傳承的案例值得傳統(tǒng)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。盡管傳統(tǒng)經(jīng)銷商不像上述例子有那么龐大的產(chǎn)業(yè)讓子女歷練，但也可以提前讓接班人在企業(yè)的各個(gè)層面接觸，尤其是關(guān)乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵崗位上手把手教，如產(chǎn)品的品類分析/組合、怎樣引進(jìn)新品種、品牌搭配/組合、如何向廠家申請(qǐng)政策等方面。

三、傳統(tǒng)經(jīng)銷商應(yīng)給力市場(chǎng)

食品行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在呈現(xiàn)二大特點(diǎn)，“第一，競(jìng)爭(zhēng)手段日益繁復(fù)，產(chǎn)品戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)，推廣戰(zhàn)日益激烈和白熱化。第二;投入越來(lái)越大，產(chǎn)出越來(lái)越少。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，各項(xiàng)費(fèi)用投入呈直線上升趨勢(shì)，但是利潤(rùn)卻越來(lái)越低，日益滑落到做搬運(yùn)工的境地”(陳彥華《新形勢(shì)下食品經(jīng)銷商升級(jí)轉(zhuǎn)型的方法和路徑》)。

市場(chǎng)對(duì)誰(shuí)都是公平的，就看經(jīng)營(yíng)者的智慧。傳統(tǒng)經(jīng)銷商相對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是我的地盤我熟悉，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)并不代表你就能比他們要輕松。傳統(tǒng)經(jīng)銷商要將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換為實(shí)際收益，還應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面規(guī)劃、提升。比如說(shuō)檢核內(nèi)部品牌是否都符合市場(chǎng)，品牌應(yīng)該如何組合更適合市場(chǎng)，品類之間如何搭配，現(xiàn)有的區(qū)域要不要進(jìn)行重新劃分，車銷/配送路線和范圍要不要進(jìn)行調(diào)整、終端怎么維護(hù)，如何利用廠家的人員進(jìn)行維護(hù)等等一系列問(wèn)題。